Listen Labs отказался от раунда при оценке $1,5 млрд, Salesforce обсуждает покупку стартапа примерно за $2 млрд

Стартап Listen Labs, который с помощью голосового ИИ берёт интервью у клиентов для маркетинговых исследований, недавно подписал term sheet, документ с условиями сделки, на раунд Series C в $125 млн при оценке $1,5 млрд; возглавить раунд должен был фонд Menlo Ventures. Однако сделка так и не закрылась: по данным нескольких источников, знакомых с ситуацией, Listen Labs сам отказался от уже подписанных условий. Венчурные инвесторы считают такой шаг редким для рынка и, как правило, не одобряют его.

По сведениям источников TechCrunch, финансирование, вероятнее всего, сорвалось из-за переговоров о продаже компании Salesforce: CRM-гигант, по данным Business Insider, в последнее время обсуждал покупку Listen Labs примерно за $2 млрд. Переговоры с Salesforce не финализированы и не обязательно закончатся сделкой.

Listen Labs, один из лидеров быстрорастущего рынка автоматизации маркетинговых исследований с помощью ИИ. Компании три года, её выручка в годовом пересчёте, около $30 млн, что примерно втрое больше, чем у главного конкурента, стартапа Simile. В конце июля Simile закрыл раунд Series B на $200 млн при оценке $2 млрд во главе с фондом Greenoaks; по словам одного из источников, эта оценка, вероятно, и задала новый ориентир для Listen Labs. Если переговоры с Salesforce всё же сорвутся, несколько венчурных инвесторов, опрошенных TechCrunch, ожидают, что Listen Labs вернётся на рынок за новым раундом и будет добиваться оценки от $2 млрд и выше.

Источник TechCrunch с опытом переговоров о продаже стартапов компании Salesforce считает, что покупка Listen Labs могла бы усилить ИИ-возможности Salesforce, прежде всего в прогнозировании потребностей клиентов, но CRM-гигант может в итоге счесть множитель в 67 годовых выручек слишком высокой ценой. Listen Labs, Salesforce, Menlo Ventures и Simile не ответили на запросы TechCrunch о комментарии.

Listen Labs основали в 2023 году Флориан Юнгерманн (Florian Jüngermann), в прошлом чемпион Германии по спортивному программированию, и Альфред Вальфорсс (Alfred Wahlforss), ранее основавший кадровый стартап Bemlo; оба познакомились во время учёбы в магистратуре Гарварда. ИИ Listen Labs сам составляет вопросы для интервью и опрашивает клиентов по аудио- или видеосвязи, а затем оформляет разговоры в отчёты и презентации, так же, как это традиционно делают штатные исследователи рынка. Компаниям из списка Fortune 500 такие исследования нужны, чтобы понимать отношение клиентов к бренду и продукту, но традиционный подход дорог и может занимать недели; сервис Listen Labs обещает сократить и время, и стоимость таких проектов, помогая компаниям быстрее понимать реакцию клиентов на изменения в продукте. Среди клиентов Listen Labs, Microsoft, Canva, Anthropic и Sweetgreen.

Помимо Simile, на этом же рынке работают Outset, Keplar и Aaru. Часть сервисов автоматизирует интервью с реальными людьми, а другие, например, Aaru и Simile, выбирают «синтетический» подход: с помощью ИИ имитируют поведение людей и предсказывают их ответы вообще без интервью.

До нынешнего раунда Listen Labs оценивали в $500 млн, эта оценка была зафиксирована в конце января, когда компания объявила о раунде Series B на $69 млн во главе с Ribbit Capital, с участием прежних инвесторов, Sequoia, Conviction и Pear VC.

Ключевые факты

Listen Labs подписал term sheet на раунд Series C в $125 млн при оценке $1,5 млрд во главе с Menlo Ventures, но сам отказался от уже согласованной сделки, редкий для венчурного рынка шаг.
По данным источников, раунд сорвался, вероятнее всего, из-за переговоров о продаже: Salesforce, по сведениям Business Insider, обсуждает покупку Listen Labs примерно за $2 млрд; сделка не финализирована.
У Listen Labs около $30 млн выручки в год, втрое больше, чем у главного конкурента Simile, который в конце июля закрыл раунд Series B на $200 млн при оценке $2 млрд.
Источник с опытом переговоров о продаже стартапов Salesforce считает, что множитель в 67 годовых выручек может показаться CRM-гиганту слишком высокой ценой за Listen Labs.
Если сделка с Salesforce не состоится, несколько венчурных инвесторов ожидают, что Listen Labs вернётся на рынок за новым раундом с оценкой от $2 млрд.

Почему это важно

Отказ от уже подписанного term sheet, редкость на венчурном рынке: обычно раунд закрывается именно на условиях, которые стороны согласовали и подписали, а разрыв такого соглашения инвесторы, по словам собеседников TechCrunch, воспринимают как нарушение негласных правил игры. Listen Labs пошёл на этот шаг ради потенциальной сделки другого масштаба, продажи Salesforce примерно за $2 млрд, что на треть больше оценки в подписанном раунде ($1,5 млрд). История также показывает, как быстро растут оценки в нише автоматизации маркетинговых исследований с помощью ИИ: конкурент Simile в конце июля привлёк раунд при оценке $2 млрд, и эта цифра, по словам одного из источников, вероятно, задала новый ориентир по оценке для Listen Labs.

Кому это важно

Основателям и топ-менеджерам стартапов на стадии позднего раунда, как пример того, что подписанный term sheet не гарантирует закрытие сделки, если на горизонте появляется более выгодное предложение о покупке. Венчурным фондам вроде Menlo Ventures, как сигнал о рисках участия в раундах компаний, которые параллельно ведут переговоры о продаже. Корпоративным покупателям вроде Salesforce и их конкурентам в CRM и клиентском опыте, как ориентир по ценам на ИИ-стартапы в сфере автоматизации маркетинговых исследований. Конкурентам Listen Labs, Simile, Outset, Keplar и Aaru, и их инвесторам, потому что каждая новая оценка в нише становится ориентиром для следующей.

Как это применить

Для основателей стартапов на похожей стадии, не считать подписанный term sheet финалом переговоров: пока деньги не переведены, более выгодная альтернатива, включая поглощение, может всё изменить, хотя выход из уже согласованной сделки вредит репутации у инвесторов. Для компаний, которые выбирают инструмент автоматизации маркетинговых исследований с помощью ИИ, на рынке есть минимум пять игроков с разными подходами: Listen Labs берёт интервью у реальных клиентов по аудио и видео, а Aaru и Simile используют «синтетический» подход, предсказывают ответы клиентов с помощью ИИ вообще без интервью; про подход Outset и Keplar источник не уточняет. Выбор зависит от того, нужна ли компании обратная связь от настоящих клиентов или её устраивает предсказание модели.

Можно ли доверять

Материал целиком построен на анонимных источниках: несколько человек, знакомых с ситуацией (условия term sheet и его срыв), венчурные инвесторы без имён (оценка шага как «редкого»), два источника, знакомых с финансами обеих компаний (выручка Listen Labs и её отношение к выручке Simile), один неназванный источник (новый ориентир оценки), несколько венчурных инвесторов (ожидания по возврату на рынок) и один источник с опытом переговоров о продаже стартапов Salesforce (множитель в 67 выручек). Цена сделки с Salesforce, со ссылкой на репортаж Business Insider, а не на прямое подтверждение сторон. Ни Listen Labs, ни Salesforce, ни Menlo Ventures, ни Simile не подтвердили ни одной цифры: все четверо не ответили на запрос о комментарии. Это типичная ранняя стадия M&A-слуха в венчурной журналистике, хорошо подкреплённая источниками, но официально ничем не подкреплённая. Сам факт срыва раунда и переговоров с Salesforce, скорее всего, достоверен, потому что о нём независимо говорят разные группы источников, а вот точные цифры, особенно цену сделки с Salesforce и причину срыва раунда, стоит считать оценками собеседников, а не подтверждённым результатом сделки.

Риски и подводные камни

Для Listen Labs, репутационный риск: выход из подписанного term sheet, по словам инвесторов, обычно не одобряется рынком, и если переговоры с Salesforce не завершатся сделкой, стартапу придётся возвращаться к фондам, которые уже видели, что он вышел из ранее согласованных условий. Для Salesforce, сама сделка не финализирована и может не состояться: по словам источника с опытом таких переговоров, множитель в 67 годовых выручек CRM-гигант вполне может счесть слишком высокой ценой. Для рынка в целом, ориентир оценки (Simile, $2 млрд, ожидания по Listen Labs, от $2 млрд) складывается из нескольких раундов и слухов о сделках за считанные недели, а не из проверенных финансовых показателей, и может оказаться неустойчивым, если хотя бы одна из этих сделок сорвётся или закроется на других условиях.