Salesforce Agentforce не приносит партнёрам заметной выручки

Партнёры Salesforce по всему миру, в США, Европе и Азии, до сих пор не получают заметной выручки от ИИ-платформы Agentforce, хотя компания запустила её два года назад с обещаниями взрывного роста. Об этом говорится в свежем отчёте аналитической компании TD Cowen, которая опросила партнёров Salesforce и зафиксировала растущий интерес клиентов к технологии, но не деньги.

На вопрос об интересе к ИИ-агентам Agentforce 11% опрошенных партнёров ответили, что не видят заметного немедленного интереса. 56% сказали, что интерес ожидается, но инициативам нужно время, чтобы созреть. Треть партнёров отметила сильный интерес, с реальными закупками и пробными внедрениями. При этом ни один из опрошенных партнёров не увидел, чтобы Agentforce стал драйвером новых заключённых сделок.

Отчёт также зафиксировал ослабление коммерческого роста у партнёров по всему портфелю Salesforce: в этом квартале план по росту выполнила или перевыполнила треть партнёров, против 43% в предыдущем квартале. «Внедрение Agentforce остаётся вялым», говорится в отчёте TD Cowen. Salesforce не ответила оперативно на запрос редакции о комментарии.

В то же время в отчётности за первый квартал 2027 финансового года (закончился 30 апреля) Salesforce сообщила, что показатель будущих законтрактованных доходов (cRPO) вырос на 14% год к году, до $33,6 млрд, рост объяснили Agentforce, продуктом Data 360 и Slack, частично нивелированный слабостью в сегментах commerce и Tableau. Гендиректор Марк Бениофф заявил аналитикам: «Мы видим невероятный спрос на Agentforce, годовая регулярная выручка от которого уже превышает $1 млрд».

Salesforce делает на Agentforce большую ставку, рассчитывая с его помощью пережить так называемый «SaaS-апокалипсис», сценарий, при котором ИИ-агенты сами выполняют типовые корпоративные задачи и делают ненужными привычные обновления софта. По заявлению компании, Agentforce должен помогать клиентам создавать, тестировать, разворачивать, администрировать и оркестровать ИИ-агентов в масштабах предприятия.

Отчёт TD Cowen, не единственный тревожный сигнал вокруг стратегии Agentforce. Месяцем ранее вышел отчёт KeyBanc Capital Markets, основанный на опросе ИТ-директоров, который тоже показал, что клиенты оценивают ИИ-план Salesforce без энтузиазма. «Наши проверки и разговоры с клиентами не были обнадёживающими, как и отклики по Agentforce. То, что удаётся собрать по раскрытым цифрам, не сигнализирует о наборе оборотов, а последний опрос ИТ-директоров стал ещё одним ударом, Salesforce выделяется, но по неправильным причинам», говорится в отчёте KeyBanc. По данным KeyBanc, партнёры и клиенты считают, что корпоративные данные недостаточно связны для полноценной работы ИИ, а сам Agentforce «как продукт, его просто нет».

Ключевые факты

TD Cowen опросила партнёров Salesforce в США, Европе и Азии: 11% не видят интереса к Agentforce, 56% ждут, что интерес появится позже, треть говорит о сильном интересе с закупками и пробами, но НИ ОДИН партнёр не увидел роста заключённых сделок из-за Agentforce
План коммерческого роста в этом квартале выполнила или перевыполнила треть партнёров против 43% в предыдущем квартале; отчёт TD Cowen прямо называет внедрение Agentforce «вялым»
В Q1 FY2027 (закончился 30 апреля) законтрактованная будущая выручка Salesforce (cRPO) выросла на 14% год к году, до $33,6 млрд, отчасти благодаря Agentforce, Data 360 и Slack; CEO Марк Бениофф заявил, что годовая выручка от Agentforce уже превышает $1 млрд
Отдельный опрос ИТ-директоров от KeyBanc Capital Markets (вышел месяцем ранее) тоже дал слабую обратную связь: клиенты считают корпоративные данные недостаточно связными для ИИ-задач, а Agentforce «как продукт, его просто нет»
Salesforce не ответила оперативно на запрос The Register о комментарии

Почему это важно

Agentforce, флагманская ставка Salesforce на ИИ-агентов и главный аргумент компании против «SaaS-апокалипсиса», сценария, где ИИ-агенты делают ненужными привычные обновления корпоративного софта. Два независимых отчёта аналитиков, TD Cowen и KeyBanc, показывают разрыв между маркетинговыми заявлениями (рост спроса, ARR больше $1 млрд) и тем, что реально видят партнёры и клиенты: интерес растёт, а выручка и заключённые сделки, нет. Это ставит под вопрос, насколько быстро вообще монетизируется корпоративный бум ИИ-агентов, а не только историю одной компании.

Кому это важно

Партнёрам и системным интеграторам, которые уже инвестировали в разработку под Agentforce и рассчитывали на быстрый возврат. Корпоративным клиентам, которые выбирают между Agentforce и конкурирующими ИИ-агентными платформами. Инвесторам и аналитикам, которые следят за темпами роста Salesforce и за тем, насколько cRPO и ARR-цифры компании отражают реальный коммерческий эффект, а не только заявленный спрос. Другим SaaS-вендорам, делающим похожую ставку на ИИ-агентов как на новый источник роста.

Как это применить

Партнёрам стоит закладывать в планы более долгий цикл созревания сделок с Agentforce: по данным TD Cowen, 56% опрошенных ожидают интерес, но только со временем, а закупки и трайлы пока не превращаются в новые контракты. Перед развёртыванием ИИ-агентов имеет смысл сначала проверить готовность собственных корпоративных данных, KeyBanc прямо указывает на несвязность данных как причину, по которой Agentforce не даёт результата у клиентов. Инвесторам и аналитикам стоит сверять публичные заявления Salesforce о спросе и ARR с независимыми опросами партнёров и ИТ-директоров, а не принимать цифры компании как единственный источник.

Можно ли доверять

Материал опирается на два независимых отчёта отраслевых аналитиков, TD Cowen (опрос партнёров в США, Европе и Азии) и KeyBanc Capital Markets (опрос ИТ-директоров, вышел месяцем ранее), которые независимо друг от друга пришли к схожим выводам о слабом отклике на Agentforce. Salesforce не предоставила комментарий на запрос The Register, а собственные цифры компании, рост cRPO на 14% и заявление Бениоффа про ARR выше $1 млрд, не разбиты по регионам или сегментам клиентов и не сопоставлены с прошлыми периодами, так что напрямую сравнить их с данными опросов нельзя. Размеры выборок обоих опросов и точные даты публикации отчётов в материале не указаны.

Риски и подводные камни

Заявленная Salesforce цифра ARR Agentforce больше $1 млрд не детализирована по регионам, сегментам или динамике, поэтому её нельзя напрямую сверить с картиной, которую описывают партнёры. Рост cRPO компания частично приписывает именно Agentforce, если реальный доход от платформы действительно отстаёт, под вопросом может оказаться устойчивость этой части истории роста Salesforce. Более широкий риск, что разрыв между маркетингом ИИ-агентов и их фактической монетизацией у клиентов характерен не только для Salesforce, а для всего рынка корпоративных ИИ-агентных платформ.

«Внедрение Agentforce остаётся вялым»

— отчёт TD Cowen